今や国内外に250店舗超を展開し、2012年9月には上場を果たしたエー・ピーカンパニーだが、天野氏が同社に入社したのは今から12年前、店舗数はまだ３店舗ほどだったときだ。アルバイトから入社し、店長、事業部長、執行役員と、同社の成長とともにキャリアを歩んできた。2016年１月には、「塚田農場」の中国進出事業の配属となり、中国へ渡った天野氏だが、そこで出合ったのが、注文ごとに皮から伸ばして作る餃子だ。「日本では珍しいスタイルですが、現地では屋台をはじめどこでも見られるポピュラーなものでした。屋台のおじさんが手早く皮を伸ばして茹でる、できたての餃子はとてもおいしかった。このスキームを日本でやれば、絶対に成功できる！と思いました」と天野氏。このままエー・ピーカンパニーでキャリアを積むという選択肢もあったはずだが、「会社の力を借りず、自らの実力で勝負がしたい」と考え、独立へと舵を切った。

創業の地として選んだのは、「相談した人10人中10人に反対された」（天野氏）という西荻窪だ。「西荻窪は個性的な飲食店が多く、コアでディープな街。チェーン店はほとんど居付かず、新しく商売を始めるのは難しいと言われていました。でも、そんな場所だからこそ、業態の力が見えるのではないかと考えたんです」と天野氏。加えて、同物件は半年と飲食店が続いたことのない“鬼門”の物件。あえての超ハードモードを選んだ天野氏だが、「荒波に揉まれることで、どの街でも通用するような業態に磨き上げたかった」と、その狙いを話す。そして現在、見事に西荻窪の「ギョウザマニア」を坪45万円を売り上げる繁盛店へと成長させた。

同店のウリであるツーオーダーで作る餃子は、水餃子が「海老」（420円）、「ニラ玉」（390円）など５品、焼き餃子が「野菜」（380円）など２品がそろい、このほか一品料理などが約15品と、メニュー数は絞っている。ドリンクは「生ビール」（480円）や「生レモンサワー」（430円）などに加え、紹興酒や白酒（中国の焼酎）の中国酒（450円～）を４品そろえる。「注文後に皮を伸ばすというオペレーションは手間がかかり、当店の人件費が占める割合は売り上げの27%。その分、安価な素材である小麦粉を使ったいわゆる『粉モノビジネス』なので、原価率を2３％と抑え、FLで49%という収益性の高いビジネスモデルにしています」と天野氏。この点は、「食材にしっかり価値を付ける」というエー・ピーカンパニーでの学びが生かしてのことだそうだ。

西荻窪の好調を受け、2017年8月には、周辺のサラリーマンをメインターゲットに「ギョウザマニア 品川はなれ」を開業した。「西荻窪とはまったく違う客層の立地で、どこまで通用するのか実験段階です」と天野氏は話す。メニュー構成や価格は西荻窪とほぼ同じだが、西荻窪が客単価2000円だったのに対し、同店は3000円程度。近隣住民によるライトな利用が多い西荻窪に比べ、しっかりと飲み食いをしていくサラリーマン層が多いため、お通し（250円）を用意するなどして、単価を引き上げているという。客層は異なれど、手作りの餃子は「ギョウザマニア 品川はなれ」でも好評を博し、現在ランチ営業と日曜営業なしで坪30万円弱を売り上げている。

今後は「ギョウザマニア」のFC展開を検討している天野氏。将来的にはパッケージ化してスタッフの独立も促したい考えだ。また、「ギョウザマニア」で手ごたえを感じたことで、次はツーオーダーの小籠包の新業態を構想中だという。「業態は、常に進化させることが不可欠だと思います」と天野氏。「『もっとよいものが作れるのではないか』という疑問を持ち続ける。スタッフミーティングでは頻繁に試食も行い、よいと思えばレシピもすぐに改良しています。立ち止まってしまったら、それは退化と同じなんです」と、天野氏は常に前を見据えている。

（取材＝大関　愛美）

【店舗情報】
店名：ギョウザマニア 品川はなれ
住所：東京都港区高輪3-26-33 パル品川 2
アクセス：品川駅から徒歩１分
電話：03-5422-7629
営業時間：17:00～23:30
定休日：日曜
坪数客数：25坪50席
客単価：3000円
オープン日：2017年8月28日